2019年，在集团的坚强领导下，公司落地项目19个，完成投资合同额共计约580.17亿元，占集团下达年度目标经营合同额的100.90%，公司大交通、大生态、大水利、大市政四大业务板块不断拓展。

作为公司总经理助理、投资策划部的领头人，吉光用实实在在的成绩，为公司市场拓展作出了自己的贡献，他也连续两年获得集团“先进工作者”称号。

一拼：虚心学习，迅速转变工作角色

职业生涯中，从云南省交通科学研究所安全研究中心副主任、节能减排中心主任到丽香高速投资公司综合办公室主任、副总经理，转变角色，成为他的关键词。

2017年3月，他的职业生涯再次迎来较大转变。他从丽香高速投资公司副总经理调任到公司本部，任原路网投资策划部负责人，挑起了公司路网市场拓展的千钧重担。从项目一线分管领导到公司职能部门负责人，工作内容发生翻天覆地变化。

初来乍到，一切都是懵懂的状态，但公司正处于飞速发展期，他没有更多时间去慢慢适应。为了让自己快速上手，吉光深入学习集团和公司的投资管理制度，学习国家和省里的相关政策，他还把同事曾经做过的案例拿来参考，对一个个项目进行详细的分析研究。有不懂的地方，他就以部门员工为师，虚心讨教。

“尽管吉总的工作经验很丰富，但他遇到不熟悉的问题时，经常跟我们员工一起交流探讨，他还常常喊我们‘老师’，吉总太谦虚好学了。”投资策划部职员张希舟，2016年7月来到公司，入职还不到一年，也经常被吉光称呼为老师。

功夫不负有心人。吉光从刚来到公司路网投资策划部，对投资策划工作所知甚少，到能够深入与地方政府谈项目拓展市场，只花了一个多月时间。

半年后，他升任公司总经理助理，协助公司领导开展投资策划工作。又9个月后，为精简机构，提升工作效率，公司将路网、水网、市政等多个部门合并成一个投资策划部，吉光任部长，他的工作外延又拓展了一大步。他同样虚心学习，很快掌握了各个板块的投资业务知识。

好多次，投资策划部的同事早上上班时，看到吉光彻夜未归，头天晚上他工作到深夜，不忍心回去打扰家人，躺在办公室沙发上就睡了，第二天醒来，身上被蚊子叮得到处是包。“勤奋也是一种天赋，只要愿意付出，都会取得收获。”吉光认为天道酬勤，成功没有捷径可寻。

随着对投资策划工作了解的深入，吉光对部门分工机制进行了调整。从分板块到分区域，投资策划部20多人分成了两个组，每个组负责8个州市的市场拓展工作，并根据工作实际情况，灵活调配每个人的责任区域，充分发挥集体协同作战的优势。

在吉光和投资策划部的并肩奋战下，大交通、大生态、大水利、大市政四大业务板块频频传来好消息，公司“4+2”业务布局得到进一步优化，签订了那兴高速、开远重点水利项目等10多个合作框架协议，大理洱海生态廊道、镇果一级路两个重点项目实现落地，市场拓展工作高效推进。

二拼：啃硬骨头，市场拓展成效显著

随着公司项目数量逐步增多和业务范围逐步扩大，吉光对投资策划工作越来越有心得：“我们要对国家和云南的发展政策保持很高的敏感度，为此，我们制定政策汇编，做好专题研究，这样市场拓展才能有的放矢。整合资源是第二个法宝，我们采用公司、项目公司、总包单位联动的方式，一旦发现优质项目，有针对性地和政府跟进，并制定远期、中期、近期计划表，落实到人来跟进项目。同时我们还和项目公司签订经营工作责任书，加大项目跟踪、督促、协调力度。”

投资策划工作是一项综合性工作，不仅需要大量的知识储备，做好项目储备，还要对内协调集团和公司，对外协调行业主管部门和地方政府部门，与政府沟通合作模式，谈判合同条款，十分考验个人的综合能力。

特别是和政府的沟通谈判，看似简单，实则“险象环生”，稍不注意一个十亿甚至百亿的项目就泡汤了。

为了确保沟通谈判顺利，吉光每次都会做好充分的准备工作。“吉总在带我们去谈项目之前，他会预设很多种可能出现的情况，通过预先演练的方式，提前想出应对的办法。哪些是谈判的关键点，哪些是谈判的底线，在出发之前，他总是再三地嘱咐我们。”投资策划部副部长黎海林说。

在谈判桌上，并非所有的情况都是按照自己的预设来。“在处理棘手问题时，吉总能够调动丰富的从业经验，找到佐证谈判的例子来说服政府，从而避免陷入僵局。有时他会使用迂回的战术，跳出谈判中遇到问题，随着次要矛盾的解决，主要矛盾也会随之迎刃而解。”投资策划部职员段从海说。

永勐高速就是他在公司领导的大力支持下，啃下的硬骨头。从2016年11月开始对接，2017年12月项目中标，期间一直在协调推进，直到2019年3月才敲定了项目合作模式。

“有次谈判从下午3点开始，一直持续到晚上11点，我们一条一条地与政府谈投资协议和项目合同条款，以确保集团和公司的投资收益。最终创造性地提出新的投资模式，推动了永勐高速项目顺利落地。”回忆起永勐高速项目时，吉光感慨颇多。

为了推进项目持续落地，除去高铁等出行方式，仅是飞机，吉光每年就有60多次航班飞行记录。即使在办公室，也有络绎不绝的人来找他协调对接项目的事，办公室的一次性纸杯比其他办公室用得快的多，头上的白发也日益增多。

正是吉光带着投资策划部不舍昼夜奋斗在各州市的市场拓展路上，公司去年10月就圆满完成了整个年度的投资额。截至2020年一季度，公司共落地项目109个，总投资约2905亿元，为集团充分发挥投资引领作用注入了强心剂。

三拼：钻研政策，不断创新投资模式

随着地方财承不断缩小，项目资本金筹措成为了限制市场拓展的一个因素，如何创新投资合作模式，更好更快推进项目落地，成为公司市场拓展的突破口。

吉光说：“只有加强对金融、经济、产业等政策的研究解读，结合国家政策和当地政府财政情况，探索适应发展需求的投融资模式，才能提升应对变化情况的能力。这不仅要自己研究，还需要和地方政府进行大量的沟通交流，积极为地方政府出谋划策，及时就相关政策变化和政府进行沟通交流，才能够为公司市场拓展打开可持续发展之路。”

“投资策划部从建立开始，就有内部培训交流的良好传统，这不仅让新员工更加了解部门业务，还能便于大家及时掌握行业最新动态。就在去年专项债政策出来之后，吉总就结合公司储备林项目，带领大家撰写相关专题研究报告，并在部门内部进行宣贯和学习。”投资策划部职员王齐说。

经过与政府的多次协商，丽江市林业生态扶贫（一期）PPP项目设置了“项目收益高于预期”时的利润分配机制。2019年8月，公司最终成功中标全国首例林业生态治理与生态扶贫相结合的政策性PPP项目——丽江市林业生态扶贫（一期）项目。

公司成立四年以来，以PPP模式推进项目落地近百个，在PPP框架下探索实践了保施模式、丽江林业“可行性缺口补助+”等模式，有效控制了项目投资风险。

吉光说：“在确保项目风险可控的前提下，积极探索和研究在经济社会新常态下PPP项目的经营模式和方式，针对每个县的实际情况制定出最合理的方案。目前，落地项目涵盖政府付费、可行性缺口补助、使用者付费三种付费机制，操作上包含BOT、DBFO、DBOT、DBFOT、BLT、BOT+ROT等多种模式，更是在PPP之外探索了一条‘股权合作’的新模式。”

在这片充满希望的云岭大地上，发展的春风徐徐吹来。2020年是“十三五”规划的收官之年，也即将迎来“十四五”规划的开局之年。受新冠肺炎疫情影响，国家调整了发展战略，为了把握发展机遇，“拼命三郎”吉光已经开始提前谋划，继续奔忙在市场拓展的路上。